Venta Directa & Multinivel VS Piramides en Perú

Los negocios de venta directa y multinivel siempre han sido tema de controversia y han sufrido una fuerte crisis de reputación durante los últimos años, pero ¿realmente representan una oportunidad de negocio real y rentable?, y ¿cuáles son las diferencias entre ellas y un esquema piramidal?

Quiero ofrecerles una perspectiva clara y honesta desde mi experiencia luego de pasar años trabajando del lado corporativo de empresas que comparten este modelo de negocio:

La venta directa es un modelo de negocio que funciona como un canal de distribución al por menor, donde la principal manera de generar ingresos de los empresarios independientes resulta de la diferencia del precio de compra con descuento y el precio de venta final al cliente. Por lo general las negociaciones se dan cara a cara y los productos o servicios se ofrecen al consumidor directamente en su domicilio u oficina, no en un local comercial tradicional.

Entonces, existen dos modelos de Venta Directa:

Venta Directa Plana (Single Level Marketing): es aquella donde el empresario independiente compra el producto de una empresa de venta directa para luego revenderlo al cliente final a un precio mayor.
Venta Directa Multinivel (Multilevel Marketing): El multinivel en realidad no es una forma de mercadeo, sino que, según la WFDSA (Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa), es un plan de remuneración de venta directa en el que los vendedores reciben el pago de diferentes formas. Se entenderá que constituye actividad multinivel, toda actividad organizada de mercadeo, de promoción, o de ventas, en la que confluyan los siguientes elementos:

• La búsqueda o la incorporación de personas naturales, para que estas a su vez incorporen a otras personas naturales, con el fin último de re vender determinados bienes o servicios.
• El pago, o la obtención de compensaciones u otros beneficios de cualquier índole, por la reventa de bienes y servicios a través de las personas incorporadas, y/o las ganancias a través de descuentos sobre el precio de venta.
• La coordinación, dentro de una misma red comercial, de las personas incorporadas para la respectiva actividad multinivel.

Entonces estamos hablando de un mismo modelo de negocio, donde todas las personas afiliadas pueden recibir ganancias directas con la reventa del producto o servicio, pero las ganancias residuales son generadas en relación dos maneras distintas de visualizar la estructura de red de cada afiliado, por un lado las “unilevel” con uno solo nivel de profundidad, y por el otro las “binarias” con las que trabajan muchas las empresas multinivel.

Revisemos los diferentes tipos de planes de compensación en Venta Directa a mayor profundidad:
Plan Uninivel: es aquella donde el empresario independiente compra el producto de una empresa de venta directa para luego revenderlo al cliente final a un precio mayor. La ganancia del empresario independiente se produce por la diferencia entre el precio de compra de un producto a la empresa de venta directa y el precio de re venta al consumidor final (reventa).
Plan Binivel: es aquel donde la ganancia se produce por la diferencia entre el precio de compra de un producto a la empresa de venta directa y el precio de reventa al cliente final y ; por formar un siguiente nivel que a su vez compre productos para revenderlo. Recibe una ganancia por el volumen de la venta que sus empresarios independientes realicen.
Plan Multinivel: es aquel donde la ganancia se produce por la diferencia entre el precio de compra de un producto a la empresa de venta directa y el precio de reventa al cliente final y por formar un siguiente nivel que a su vez forme otro nivel de empresarios independientes donde estos compran productos a la empresa de venta directa para revenderlos. Recibe una ganancia por el volumen de la venta que sus empresarios independientes realice en los diferentes niveles. (Forma de árbol)
Plan Binario: es aquel donde el empresario independiente únicamente puede incorporar en su grupo de manera directa a dos empresarios independientes (derecha e izquierda), y estos a su vez pueden incorporar a dos empresarios independientes de manera directa. La ganancia provendrá de uno solo de estos “lados” de empresarios independientes, siempre será del lado donde se ha obtenido la menor venta.

Ahora, los esquemas piramidales, según la CAPEVEDI, son “esquemas fraudulentos en los que un gran número de personas que se encuentran en la base de una pirámide imaginaria, pagan dinero a unas pocas personas que se encuentran en la cima.”

Los esquemas piramidales son ilegales e insustentables porque por lo general los ingresos son directamente relacionados al reclutamiento de mas personas, y no suelen tener un producto o servicio bien definido; pero entonces ¿por qué la confusión con la venta directa y multinivel?

En mi experiencia, luego de ver muchos casos similares, la mayoría de las quejas de consumidores que se pueden sentir estafados al “perder” dinero, llegan a consecuencia de un mal uso de la información corporativa por parte de algunos miembros de la fuerza de venta independiente (llámense empresarios, consultores, asociados o distribuidores), que pueden hacer uso de malas prácticas al dar afirmaciones exageradas sobre propiedades de un producto/servicio, y/o de promesas exactas de ingresos a futuro.

Por un lado, la empresa tiene la responsabilidad de producir buenos materiales con la información oficial para que la FFVV independiente pueda capacitarse adecuadamente y compartir un mismo mensaje con su equipo y clientes. El patrocinio responsable es importante en este tipo de negocio, y el contacto directo entre el liderazgo y el staff corporativo es igualmente necesario. Es más, este contacto hace que los clientes (FFVV independiente) tengan un poder de negociación muy alto sobre la empresa.

Sé que compañías como estas pueden ser atacadas por personas, instituciones y hasta medios de comunicación con acciones que dañan la imagen y reputación de sus marcas y productos; y es por eso que, en mi opinión, todas deben aliarse, y trabajar unidas para proteger el modelo de negocio y el mercado, sobre todo en un país como el nuestro en el que aún gran parte de la FFVV independiente es “multi-marca”.

Es en vista de los recientes casos de investigaciones y demandas que ahora se cuidan mucho más todos los procesos internos, comunicación corporativa, el código ética, cumplimiento de normas legales y se invierte más en PR, para estar cada día menos relacionados a “reclutamiento” y más enfocados en el “producto”.

La WFDSA comparte un código de ética estándar para estas empresas en un esfuerzo de formalizar las buenas prácticas y ética en el negocio de estos empresarios independientes. Cada país tiene una sucursal local que permite un espacio de dialogo entre las empresas, donde pueden compartir datos y estadísticas del crecimiento del negocio en el país.

En el Perú existe la CAPEVEDI, que por el momento cuenta con la asociación de solo algunas empresas que trabajan con el modelo de negocio de la venta directa en el Perú, no con la totalidad.

Si bien, por un lado, es comprensible la cautela con que revisan cada caso y prefieren evitar integrar empresas más jóvenes que puedan tener procesos por corregir que podrían afectar a la cámara y exponerla a posibles demandas; creo la ausencia de las mismas puede estar afectando negativamente al mercado en común que tienen y al modelo de negocio en sí, frenando su crecimiento en Perú. Además, sin la data de todas las empresas, las cifras que comparten reflejan solo una imagen parcial del negocio en Perú.

Estoy seguro que unidos se podría potenciar aún más el negocio en Perú y ayudaría a que la concientiación del uso obligatorio del código de ética penetre con mayor velocidad y amplitud a la totalidad de la FFVV independiente.

A mi parecer, la venta directa y multinivel si son modelos de negocio honestos, reales y altamente rentables, si son bien aplicados y se cuenta con un buen producto/servicio e información corporativa clara.

Los testimonios de éxito que he escuchado son historias de vida realmente espectaculares. Este modelo de negocio es un “igualador” y representa una oportunidad para todos, sin discriminar edad, sexo, nivel de educación, nivel económico, etc.

Además, tener experiencia con un negocio de este tipo, conlleva el desarrollo de habilidades de networking, que todo emprendedor debe dominar, y que pueden ser aplicados en todo tipo de relaciones profesionales.

¿Descartarían por completo comenzar un negocio de este tipo para generar ingresos adicionales a los de su trabajo diario?